Satış konusunda hepimiz her gün kitap ve dergi okuyor, seminerler ve konferanslara katılıyor, ve çoğu zaman yazılan teknikleri ve taktikler bilmemize rağmen, performanslarımızın farklılık göstermesine şaşıyoruz.

Yapılan araştırmalar sonucunda dünyanın “En İyi Satıcıları” ve “İyi Satıcılar” arasında en önemli fark; İyi Satıcılar başarılı, ama sadece kendisi gibi kişilere satış yapabiliyor, kendisi gibi giyinen, konuşan, hayat tarzına sahip, aynı kültür veya okuluna gitmiş...

Öbür yandan En İyi Satıcılar ise herkesle diyaloga girip, güven oluşturup satışa ikna edebiliyor. Satış bir ikna bilimidir ve insan faktörü en önemli unsurudur. İnsanlar ürün almazlar, insanlar güven alırlar. İyi Satıcılar güven ortamı oluşturmadan satışa başlamazlar. Satışın itirazdan sonra başlayacağını bilirler.

Satış hususunda yapılan en çok 6 hatayı yapmayarak, satış kariyerinizde size hem zaman , hem de daha kısa sürede daha çok satış yapmanızı sağlayacaktır...

1. MÜŞTERİ ADAYINDAN DAHA ÇOK KONUŞMAK :

Xerox araştırmalarında, 3 veya daha fazla ihtiyaç bir satış esnasında belirlendiğinde satış yüzdesi artmaktadır.
Müşteri adayı problemlerini anlatacak fırsatı bulmalı. Satışta dinlemek en kritik ve en önemli unsurdur.

Satış elemanı müşteriyi ne kadar az dinler ise o kadar az güven verir. İlk 30 dakikada zamanın % 80’ini dinleyen satıcılarda başarı oranı çok yüksek bulunmaktadır. Ayrıca, konuşmamızı 30 saniye ile sınırlandırmalıyız. TV reklamları 30 saniyedir. Dikkatimiz düşündüğümüzden daha kısadır.

2. MÜŞTERİNİN NE İSTEDİĞİNİ TAHMİN ETMEK :

Elinizde sadece çekiç taşırsanız, her şeyi çivi olarak görürüsünüz. Çivinin bu hafta popüler olması müşterinin satın almasını gerektirmez. Ne kadar tecrübeli olursanız, o kadar tahmin yanılgısına düşersiniz.

Bugün müşteriler ile güven ilişkisi kısa vadeli satıştan çok daha önemlidir. İyi satıcılar bazen, rakiplerinden almanın daha doğru olduğunu söyleyecek kadar kendilerine güvenirler, ama her zaman müşteriye ileride dönüp, ilişkilerini satabileceklerini bilirler. Uzun vadeli ilişki uzun vadeli satış demektir.

3. İTİRAZ YOKSA SATIŞ POTANSİYELİ YOK DEMEK :

Müşterinin itiraz edebileceği sorulara konuşmanın başında cevap vermek sıkça yapılan hatadır. Bu şekilde satış baştan kaybedilir. İtirazlar satışların vazgeçilmez parçasıdır.

İnsanlar satın almaya bayılırlar, ama insanlar satıcıların satmak istediği gibi değil, kendi almak istedikleri gibi satış yapılmasını isterler.

4. SATIŞTA HEDEF VE ADAY BELİRLEMEMEK :

Her şeyi herkese satamazsınız. Randevu almadan veya ziyaret etmeden önce “Bu ürüne veya hizmete kimler ihtiyaç duyar veya fayda sağlar”? sorusunu sormanız çok önemlidir.

Doğru kişi ve ihtiyacı olana satış yapılmalı, aksi takdirde sadece zaman kaybediyorsunuz demektir.

5. GEREKSİZ MÜŞTERİ ADAYLARINI ARAYIP SONUÇLANDIRAMAMAK :

Satıcılar zamanlarının % 80’ini müşteri kovalayarak , % 20’sini gerçek satış zamanında geçirirler. Müşterilerinizi doğru soru ve güven ilişkisi oluşturmadan belli bir zaman diliminde satışı sonuçlandıramamak ve askıda bırakmak sıkça yapılan bir hatadır.

Müşteriler “ Biraz düşünmem lazım” diyerek sizin en değerli zamanınızı öldürürler. Doğru ilişki kuran satıcıyı kimse kaybetmek istemez. Başından “ hayır” cevabı almak, çok daha hayırlıdır, ama hayır cevabı alsanız bile ilişkinizi devam ettirmeye devam edin.

6. ZAMANINIZI ALACAK MÜŞTERİLERLE ZAMAN KAYBETMEK , POTANSİYEL LİSTESİNİ OLUŞTURMAMAMAK :

İyi dinleyen, doğru soruları sorup ürünle ihtiyacı belirleyen satıcılar, satış oranları her zaman rakiplerinden fazla olacaktır. İyi satıcılar zaman kaybetmeden mümkün olduğu kadar çok adayla temasa geçerler. Fırsatlarını arttırırlar. Standart satıcılar herkesle görüşüp gerçek ihtiyacı olan alıcılarla güven ilişkisi kuramayarak fırsatı kaçırırlar. Ne kadar çok kontak, o kadar çok SATIŞ fırsatı demektir.

Teknolojinin ilerlediği, ulaşımın güçleştiği , rakiplerin ise her alanda çoğaldığı çağımızda ürün yerine güven ilişkisi satan, müşterisinin ihtiyaçlarını dinleyen, doğru zamanda doğru kişiyle irtibata geçen ve itirazlara profesyonelce cevap verebilen, kendine zaman ayıran ve hedefe kitlenen satıcılar daha başarılı olacaklardır.

Rakipler yukarıdaki hataları her zaman yapacaklardır. Rakiplerin sayısı çoktur. Ama gerçek rakip azdır. Yaptığınız hataları azaltarak gelecek yıllarda rakiplerinizden daha başarılı olmak elinizde.

* Bu sitede yayınlanan makalelerin sorumluluğu tamamen eser sahiplerindedir. Doğabilecek yükümlülükler Uğur Grubu Şirketleri’ni bağlamaz.